初创芯片公司人均营收500万，思特威是怎么做到的？

　　“一个人大约能带来500万的营收。”坐在新购置的五层办公大楼里，思特威（Smartsens）创始人、CEO徐辰粗略算了一笔账，给出了一个让人惊讶的数字，这个数字和腾讯在2020年取得的人均营收不相上下。
　　
　　更让人难以置信的是这家公司的属性——一家从事CMOS图像传感器芯片产品研发、设计和销售的科技企业。在烧钱、亏损和长周期回报成为芯片行业的共识时，思特威正在“超额”完成任务。
　　
　　从思特威公布的招股书数据来看，徐辰没有丝毫夸大。刨除昆山测试线上的200多名员工，将2020年15亿的营收平均到新办公大楼里的300多人头上，每人有近乎500万元的营收。不但“人效比”高，思特威还在2020年实现了盈利，净利润超过1亿元。
　　
　　“创业者要有谦卑精神，要以客户需求为中心。不要说自己的产品客户一定要用，大家是一个互相帮助的过程，更重要的是要有坚持创新的立意和精神，重视技术的研发与突破。我觉得要有这种思路才能够做起来。”
　　
　　这位曾经立志要成为老师的清华大学电子工程系学士、香港科技大学博士的总结听起来不像是站在“舞台”上的商人，更像一位技术专家，他强调：“我们也总结过，公司业绩连年翻番的根本驱动力就是创新。”
　　
　　这恰恰也是投资人欣赏思特威的原因之一。“他们是很典型的非常有韧性的团队，又有钻研精神。要找到一个好的、坚定的方向，有韧性还不够，还要能够去抓住机会，能变通，能快速学习。”思特威投资人之一、联想创投合伙人王光熙如此评价。
　　
　　半导体行业根据生产设计及制造能力分为三类公司：Fabless、Foundry和IDM。Fabless指只从事芯片设计与销售、不从事生产的公司，如华为；Foundry是能够自行完成芯片制造，但没有设计能力的厂商，如台积电；IDM则指既能够自行设计，也能自行生产的芯片厂商，如三星、英特尔。
　　
　　思特威采取Fabless经营模式，且在创立之初便避开相对拥挤的手机赛道，目前产品主要应用于安防监控领域，机器视觉、智能车载电子等领域亦有涉及，大华、鼎芯无限、大疆创新等为其重要客户。按2020年出货量计算，思特威的芯片产品在安防CMOS图像传感器领域位列全球第一。
　　
　　这一成绩的取得并不容易。和很多创业者一样，徐辰也经历了崎岖不平的创业路，也有资金捉襟见肘的时候。幸运的是，他坚持走在这条路上，并在十年后叩响科创板大门。
　　
　　2021年10月29日，思特威首发申请获上交所上市委员会通过，将于科创板上市。而整个2021年，近80家申报企业铩羽而归。
　　
　　在每个需要选择的十字路口，每一次的笃定造就了思特威。徐辰也在各种选择中摸索了一套科技企业的发展路径，更向外界讲述了一位创业者如何实现梦想的故事。
　　
　　艰难时刻
　　
　　思特威办公大楼五层，穿过两扇门才能走到徐辰的办公室。
　　
　　因思考时不喜被干扰，他刻意与其他人拉开距离。屋里空旷，除了一套沙发、壁柜和必要的办公品，没什么多余摆件。徐辰常在办公室里来回踱步，偶尔停驻在为数不多的一件装饰物——一幅书法作品前，上面写着四个字：心如止水。他是个陪着徐辰走过七年的“老物件”。
　　
　　2014年，创业不久的徐辰开始彻底体会到“创业三年是个坎”。
　　
　　由于国内缺少IC设计人才，思特威的产品设计进度一再推迟。徐辰回忆，那段时间，他晚上总重复做同一个梦：在大学宿舍，芯片出图了，他高兴坏了。可等到梦终于变为现实可以流片时，与晶圆厂磨合一两年后产品性能也不能达标，又消耗了创业宝贵的时间成本。
　　
　　虽然同一年工信部正式对外披露成立集成电路大基金，第一期规模达1200亿元，但市场热情远不及今天。正如王光熙所说：“在中国做算法这件事情在2019年，甚至2020年之前都是非常艰难、非常苦的。”
　　
　　那是徐辰创业历程中最为艰难的时刻：公司已寅吃卯粮，六七个人的工资只能通过变卖公司一辆马自达6暂时发放，没人知道一周后公司是否还会存在。
　　
　　徐辰倒不怕苦，他认为：“一般像科学家都有创新钻研的潜质。做企业，这个品质是很有帮助的，有问题出来，就把它当成一个科研课题，去钻研解决。”
　　
　　那段时间，他在华东师范大学一圈圈地跑步，但这种发泄方式并不能真正解决问题，于是他找人写下“心如止水”，提醒自己以科学家视角去看待问题，静下心来找到问题的关键，也提醒自己不忘回国“造芯”时的初心和梦想。
　　
　　彼时，与李泽湘教授相熟、同为香港科技大学教授的高秉强，正在寻找与机器视觉相关的创业企业，注意到了暂未崭露头角的思特威。接触之后，高秉强不仅选择投资，还为其重新规划了方向，甚至牵线搭桥，介绍台积电代工。
　　
　　“（高教授）希望我们能够在机器视觉和新兴的AI领域多做一些研发，我们也认为这个方向是较好的选择。”在徐辰眼里，得益于这位贵人的指点与相助，公司的发展之路很快畅通起来，并且开始看向更远的发展方向。
　　
　　王光熙也侧面表达了这一点：“他们经过摸索之后有人指点，能够很快地学习，找到了一个切入点，并且能够切进去。即便是在贸易摩擦之前，他们在安防领域的市场份额也‘哗哗哗’上来了。”
　　
　　的确，走过转折点后的思特威很快对外正式发布了第一颗量产芯片SC1035，不久做到了盈亏平衡。资本迅速跟进，2018年，联想创投进入思特威A轮融资，随后华为旗下哈勃投资、国家集成电路产业投资基金、小米产业投资基金等纷纷抛出橄榄枝。
　　
　　持续增长的秘密
　　
　　高人能指点迷津，却不一定能为企业带来源源不断的客户。
　　
　　从2018年开始，大华一直位列思特威前五大客户，2020年更是为其贡献3.6亿元营收，占比接近22%。但初期，大华并未注意到这家初创公司。事实上，那时思特威沿着高端产品策略，希望对标索尼。
　　
　　徐辰记得他曾不解地问客户，我们这么好的东西，为什么不用？对方直言，“我们就认索尼。”对很多人来说这个真实的理由有些荒谬，并且难以接受，但徐辰不这样认为，他把谦卑挂在嘴边，认定客户的反馈长期来说都是帮助。
　　
　　“刚开始起步的时候不能好高骛远，想一下子做出超越索尼的东西。踏踏实实做点性价比高、贴近市场和主流的产品，先把量铺开。”徐辰决定立马纠错。
　　
　　很快，徐辰的决定开始奏效，思特威更高的性价比开始形成上升螺旋。2015年，思特威SC1035成了“断货王”，每月出货量达到100万颗。大华也随之注意到这家迅速占领市场的“黑马”。从试用开始，大华不仅成为了思特威的客户，还成了它的股东。
　　
　　徐辰的思路是：“从中低端的产品线开始用起来，再往高端渗透。我们在安防监控领域把这样一个商业模式摸透了，这种思路不光是在安防监控领域奏效。”
　　
　　在“烧钱”几乎成为行业惯性的背景下，徐辰用一种方式避开了这条路。但思特威的路并未止步于“市场主流”。四年时间里，思特威已逐渐扩张到高端产品线，以比同行快2~3倍的速度进行产品研发。用徐辰的话来说，这是思特威能持续增长背后的核心因素——创新。
　　
　　思特威的第一颗背照式全局快门产品甚至比行业龙头的索尼更早发布，成为了全球首颗，这个产品所搭载的相关技术，也以论文的形式被2019年旧金山国际固态电路峰会（ISSCC 2019）所收录。
　　
　　沿着这种规划思路，思特威的市场规模迅速扩大。2021年1~9月思特威业绩再创新高，已经超过2020年全年，营业收入为20.4亿元，归属于母公司股东的净利润超3亿元。
　　
　　1971年11月15日，英特尔为一块指甲盖大小的芯片写下豪言壮语：开启集成电路新纪元。如其所言，那块重量不到一盎司的Intel 4004铺上了2300只集成晶体管，被称为世界上第一款CPU。三十余年后，同样激动的时刻才发生在大洋彼岸的中科院里：2002年8月10日，中国首枚拥有自主知识产权的CPU“龙芯1号”终于流片成功。但某些领域，时间绘制的差距正在被时间填平。
　　
　　徐辰笑称自己是“兼职”的企业家，他一直梦想能做一名科学家，但阴差阳错的创业让他暂时告别了这一梦想。不过，思特威以另一种方式延续了他的梦想。徐辰在公司的一大半时间依旧聚焦在技术上，他期待未来思特威能在公司规模和客户认可度上尽早追平索尼。
　　
　　告别已显局促的办公室，思特威两个月前搬进了新置的办公大楼，旁边就是蔚来。在上海闵行区莲花路和田林路的交汇处，一栋栋新冒出的小办公楼，正在见证中国科技以及新兴行业的发展与崛起。