刚刚获得2亿元投资，用6年把公司变成“小巨人”

　　继获得专精特新“小巨人”称号、中关村科技园区海淀园企业博士后科研工作站后，灵动科技的研发实力再次获得政府认可。2022年1月14日，科技创新2030—“新一代人工智能”重大项目2021年度立项项目启动会召开，灵动科技与西安交大、北京大学、中科院自动化所等10家单位一起，承接了“大规模多智能体强化学习训练和评估技术”项目，致力于研究出全球最先进的多智能体集群调度方案。目前，包括灵动科技在内，全球具备这项能力的企业只有三家。
　　
　　六七年前，算法与自动驾驶技术日趋成熟，这是两项可以给机器人行业带来革命性变革的底层技术。而需求侧经过多年两化融合与“互联网+”普及，以及面临劳动力红利减少的切肤之痛后，理念上，已经接受机器补充劳动力成为转型升级、降本增效的途径。
　　
　　灵动科技创始人、CEO齐欧判断，这可能是技术突破带来颠覆式创新的最好时机。于是在2016年，他决定结束自己的外企职业生涯，在创业领域扣动扳机，创办灵动科技。
　　
　　在北京航空航天大学读大四时，齐欧参与第二届全国机器人大赛并获得冠军。这一大赛就像机器人赛道创业选手的“筛子”——第一届冠军王野是九号平衡车总裁，第三届冠军汪滔是大疆创始人，第四届冠军张涛创办了送餐机器人普渡科技。
　　
　　在创业方向上，齐欧选择了移动机器人领域。不同于前三代移动机器人依赖物理导引、二维码或者激光——不够自主、智能、灵活，灵动科技提供的“移动机器人”产品，不仅为机器人提供可以灵活移动的“脚”，还给它安上了对周边环境灵敏感知的“眼睛”。灵动科技希望在第四代激光+视觉AMR（自主移动机器人，Autonomous Mobile Robot的简称）产品中，深耕出能自主导航的“灵动类”。
　　
　　目前，全球移动机器人赛道中，完全实现视觉方案，并在仓储物流场景经过商业化验证的企业，国内只有灵动科技一家。
　　
　　灵动科技研发的第四代移动机器人。
　　
　　2021年12月，灵动科技宣布完成近2亿元C轮融资，由泰康人寿领投，高通创投和昊辰资本跟投。昊辰资本虽创办不久，但创始人汤涛已经是灵动科技的老朋友，也是给公司提供帮助最多的投资人之一。他给公司的建议是，“前面的路很宽，也很长，没有人威胁你，不要自乱阵脚，要按照自己最舒服的节奏往前走。”
　　
　　商业化探路
　　
　　灵动科技位于一个老厂区内，现代的门脸设计与旁边高耸的烟囱交相呼应，衬托出它的“极客范”。
　　
　　灵动科技创办后不久便搬到这里，连廊一侧的两层楼房负责测试和展览，另一侧的第二层空间，负责研发和办公，300多人的规模，工位已经满满当当。
　　
　　2017年，灵动科技创立不足一年，只有30人的团队、一款面向C端的行李箱，以及B端不成熟的小样，当时还在钟鼎资本担任高管的汤涛毫不犹豫出手，并在接下来几轮融资中连续跟投。离开钟鼎创业后，汤涛也几乎在第一时间投资了灵动科技。
　　
　　在物流行业深耕多年的汤涛深知行业痛点，也知道机器补充劳动力是大势所趋，他从“小样”中发现灵动科技的技术能力并投资之后，还给灵动科技介绍了京东与几家物流企业，让后者提出需求，由灵动科技提供解决方案。
　　
　　2018年11月，灵动科技为京东提供了可跟随式解决方案，但这种方式不足以实现补充劳动力的目的。经过一段时间的研发，灵动科技在2019年12月解决了物流仓储行业“集群调度”的问题。
　　
　　一个两万平米的大仓库，工人不计其数，所谓“集群调度”，相当于用百台机器人取代了几十名使用拖车运送货物的工人，利用后台技术支持，实现人机结合有效协作。对灵动科技来说，单个机器人的能力并不足以构成竞争力，真正奠定其技术壁垒的正是“集群调度能力”。目前，灵动科技已经实现单仓200台AMR机器人的集群调度能力。
　　
　　灵动科技的方案获得京东认可，不久，灵动科技集群调度系统接入京东WMS系统，将两者的技术系统打通，并在全国几百个“中件仓（柴米粮油等重量和体积中等产品的仓库）”中推广灵动科技方案。2021年全年，该方案在20个仓库中实现复制。
　　
　　高工机器人产业研究所所长卢瀚宸说，对于机器人创业公司而言，从技术到产品，再由产品到商业化方案，是公司两次“惊险跳跃”，如果没有跳过去，就会从历史中销声匿迹。京东方案的复制，意味着客户用资金与购买行动，验证了商业化可行性，也标志着公司进入新的发展阶段。
　　
　　在集群调度能力取得突破时，灵动科技在制造业的探索也迎来新契机。
　　
　　2019年10月，刚刚调任TCL实业控股总裁办担任运营管理部长的赵才军接到一项新任务，负责为公司承接的广东省5G+工业互联网首批示范园区（惠州工厂）项目寻找技术解决方案提供商。找到灵动科技之前，赵才军已经面试了其他两家企业，答辩效果都不理想。在得知灵动科技的存在后，他看了灵动科技提交的报告，亲自考察了灵动科技为苹果代工企业欣旺达改造的项目后，赵才军及公司技术商务团队经谨慎评审后，决定与之合作。
　　
　　打动TCL高层作出选择的原因有两点：一是齐欧提交的方案契合企业需求，赵才军向《中国企业家》介绍，为TCL提交立项报告时，齐欧主动在其中写明了投资回收期、质量效率等指标；二是灵动科技团队表现得很踏实，很接地气。项目立项后不久遇到疫情，复工后，为了不影响正常生产，灵动科技团队主动在深夜工作，在公司规定的3个月时间内，没有因为外界环境复杂耽误工期，如期实现交付。该项目成为全球首家5G+AMR项目获评为2020年工信部移动物联网应用优秀案例。
　　
　　2022年1月，TCL准备在其他工厂复制这项能力，选择继续与灵动科技合作。
　　
　　“专业客户最终还是要看你的产品和服务是否达到要求。”汤涛说。汤涛对齐欧多年在甲骨文产品线负责人的工作中历练出来的洞察、满足与服务客户需求的能力颇为欣赏。齐欧将其总结为：超出客户预期。
　　
　　在京东项目中，客户提出增效30%的要求，灵动科技努力做到增效50%，为了支撑618与双11大促需求，灵动科技团队提前进场，了解需求。在TCL项目中，为了不影响对方春节期间产品交付，灵动科技的团队主动选择加班加点。客户需求与场景不一，在公司内部形成了某种随时准备“上山下乡”、用技术赋能实业的共识。在齐欧看来，“只有做超出客户预期的事情，才能让企业实现价值”。
　　
　　如果给公司的业务量画条曲线，2021年，是灵动科技商业化快速起量与攀升的阶段，也被公司内部称为商业化元年。截至目前，灵动科技的客户名单上还有伊藤忠物流、顺丰供应链中国、丰田合成、欧莱雅集团、中国商飞等。客户画像中，很多都是世界500强大企业，灵动科技为他们起了个形象的名字：“灯塔客户”。
　　
　　灵动科技COO关雅昕向《中国企业家》解释，to B端圈子很小，有很明显的“灯塔效应”，客户看重口碑，只有把每个客户服务好，超出客户预期，才会与对方建立信任，让公司形成口碑，持续不断往前走。
　　
　　对灵动科技来说，真正奠定其技术壁垒的是集群调度能力。
　　
　　边纠错边成长
　　
　　当互联网、消费等传统投资赛道降温时，以机器人为代表的硬科技领域成为投资人下注的乐园，其中，不乏美团、字节、宁德时代、宝马等产业巨头。而对创业者来说，出于对技术、人才、供应链与场景的自信，他们也相信在新的历史机遇中，中国企业有机会在这一领域领跑全球。
　　
　　但要抓住机遇并不容易。灵动科技在2021年的行业探索中发现，制造业行业多，壁垒高，灵动科技难以与在此深耕的海康等机器人巨头竞争。相比之下，仓储物流行业下场景复杂，行业大，更容易迅速形成规模复制能力。于是，公司市场拓展方案专门做出调整，即集中80%精力，主要锚定仓储物流场景发力。具体到C端，行李箱产品小众，疫情来袭后，大家外出需求减少，同时B端需求出现井喷，自然而然停掉了。
　　
　　从to C端和to B端并行，到转向聚焦to B端，以及在to B端聚焦仓储物流场景，是灵动科技做出的两个关键决定。“两次减法的决定，可以让公司资源、力量聚焦在一起，提升执行力与爆发力。”汤涛评价道。
　　
　　他评价齐欧具有“极客范儿”，瞄准高端技术，死磕高端客户，定义产品、定义场景。在他看来，灵动科技到了厚积薄发的时刻，接下来，需要把特定场景打穿，打透，面向国际市场，形成规模化快速复制的能力。
　　
　　从危险中孕育出机会，齐欧将这定义为一种“反脆弱”能力。“任何人进入新领域，第一次做大概率都是错的，我现在心态是这样，先承认信息不一定全面综合，先认错，同时，在不断探索和执行过程中，找误差，去修正。”这样，自己不容易气馁，也会给团队带来更多指引和希望。
　　
　　如果未来全球移动机器人行业能够诞生四大家族，灵动科技希望拿到其中一张入场券。随着高通创投的加入与随之带来的品牌背书，灵动科技国际化进程也将进一步提速，但更大舞台背后存在更多未知。
　　
　　公司层面需要不断找人、找钱、找项目，与之对应的则是提升组织管理能力、融资能力、供应链成本控制能力、市场开拓与服务销售能力、工程化与交付能力，以及需要持续实现突破的技术研发能力等。创业者层面，对标国际一流企业，汤涛认为，齐欧还需要拓宽视野和格局，“给自己足够多的压力和紧迫感，快速进步和成长，把潜力兑换成能力”。
　　
　　齐欧爱好极限运动。创业之前，连续十年，他每年都要自费攀登一座海拔5000米以上的雪山，为数不多的假期时间，常选择攀岩、滑雪、铁人三项与马拉松等运动。
　　
　　在挑战过的众多极限运动中，齐欧觉得帆船航海与创业最像：像麦哲伦的环球旅行，海图不全面，方向大概清晰又未知，风和洋流时刻变化，而团队只能成功。创业亦是如此。作为创业者的齐欧需要不断从混乱、复杂与不确定中寻找方向，如同带领灵动科技潜行在行业格局未定的蓝海中。