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  每年临近春节,东莞虎门镇的服装厂老板张铭便会陷入焦虑。看着工人打包行李准备返乡,他不能确定,来年有多少工人还会如期到岗。
  
  摆在面前的现实是,在浩浩荡荡的春运大军中,不少外地务工者将告别打拼多年的“他乡”,回到有家人和朋友陪伴的“故乡”。这一变化既是返乡就业政策的结果,也是众多沿海制造型企业向内陆转移的表征。
  
  在虎门镇口第一工业园区里,张铭开办服装工厂近20年。“很多人名义上说是返乡探亲,一走就是好几个星期,”最近几年,他越发习惯于工人们的“不辞而别”,“这种情况大概率是不会回来了。”
  
  与稍显落寞的张铭不同,同在虎门创业的张何文,正期待新一批员工的加入。新成员来自深圳,擅长跨境独立站运营。
  
  八年前,张何文从央企辞职创业,投身跨境电商。如今,公司不仅在亚马逊、沃尔玛等海外电商平台开设店铺,还创立了覆盖跨境电商产业链上下游的投资公司“彤鑫”。这支让他满怀期待的独立站团队,正是公司最近投资的创业项目。
  
  东莞是一个外来人口聚集的城市,2021年常住人口1047万人,其中流动人口831万人(省内流动人口176万人,外省流入人口620万人)。
  
  虎门电商产业园内悬挂着“东莞制造,虎门服装”的广告牌
  
  张铭和张何文是这些外来创业者中的一员,前后相差十年来到虎门镇,却同样选择在“休闲女装”赛道创业。虎门以休闲女装和大码女装为主,为中国“南派服装”的主产地。1978年,全国第一家“三来一补”企业——“太平手袋厂”就诞生于虎门。
  
  如今,两人合作第四年,一人在产业链上游开工厂,一人在产业链下游做跨境电商。落寞与期待,既是两位创业者的不同状态,也是两个时代和两种发展道路在当下的写照。
  
  截至2021年,虎门服饰生产企业3100多家,服装服饰专业市场40个,从业人员超20万,年产值约410亿元,诞生了以纯、三木比迪、快鱼、欧点、卡蔓、乔帛等知名服饰品牌。
  
  不过,传统制造盛宴已过。跨境电商是虎门镇近五年来兴起的新产业,当地跨境电商企业规模多在10-20人,营收在千万至上亿元左右。
  
  日前,亿邦动力走访东莞虎门镇服装产业带,试图探究:
  
  在跨境电商发展尚不成熟的城市,年轻创业者如何最大化整合本地及周边产业资源,实现持续的业绩增长?
  
  跨境电商企业在与当地服装工厂的合作中,会碰撞出哪些“火花”?
  
  高速成长的跨境电商新秀,又面临着哪些成长的“新烦恼”
  
  01、SHEIN!独立站!TikTok!
  
  培育创业土壤  投资员工出海“掘金”
  
  早上9点,虎门科盈工业园8楼的小型会议室里,三名刚刚加入彤鑫的新职员围坐在办公桌前,等待入职后的第一堂培训课。这堂课的主讲人是彤鑫总经理张何文,今年35岁,从事跨境电商创业已有八年时间。
  
  三位年轻人来自传统服装行业,对跨境电商知之甚少。张何文希望他们不仅懂得服装设计和打版,还能了解海外市场的需求和商品交易流程,最终每个人都可以独当一面,在跨境电商平台运营店铺。
  
  张何文正在为新入职的员工讲解跨境电商知识
  
  时间倒回八年前,张何文还是速卖通金牌讲师,对商家学员有过同样的期许。
  
  2012-2013年,跨境电商在国内刚刚兴起,以阿里巴巴国际站、速卖通为代表的跨境电商平台纷纷下沉产业带“掘金”。张何文是追随风口下海创业的年轻人之一。在此之前,他就职于一家世界五百强的央企,服务过众多广东外贸企业。
  
  “当时还没有跨境电商的概念,大家把这种面向海外市场的线上交易方式称为‘外贸电商’。”张何文回忆说,这种在线B2C外贸交易增长迅猛,比淘宝电商更让创业者兴奋。
  
  2014年,被称为中国“跨境电商元年”。7月,张何文成为速卖通官方培训服务商,创办速卖通大学格博商学院,陪伴平台商家成长。此后,他和团队奔走在东莞、广州、中山、珠海、江门、佛山等地,开办各种线上线下培训课程,带动产业带商家走进跨境电商的“新世界”。
  
  “我们相当于在广东各产业带播撒了跨境电商的‘火种’。”张何文告诉亿邦动力,更令他感到欣慰的是,不止产业带商家,不少接受过培训的大学生,最后也加入跨境电商大军。
  
  2016年,张何文创办跨境电商公司彤鑫,从“电商培训”全面转向“电商运营”。他以虎门特色产业“休闲女装”为主营品类,以亚马逊、沃尔玛、Lazada为主营平台,开设多家服装品牌店铺。
  
  “我们选择从休闲女装切入市场,款式可以覆盖20—60岁的消费人群。”对于店铺主营品类,张何文有着精密的投入产出考量。以针织面料为主的休闲服饰,对身材体型的包容性更强,消费群体更加广泛;相比梭织面料服饰,针织服装的生产效能和资金周转效率可以提高一倍。
  
  2020年,彤鑫与快时尚品牌SHEIN合作,成为后者的OBM(Own Branding & Manufacturing,自有品牌生产)供应商;2021年,成立独立站团队,探索独立站、TikTok等跨境电商新型业务。
  
  “在亚马逊和沃尔玛平台,我们偏向于大众款;在SHEIN平台,我们会偏向于时尚款。”张何文介绍说,基于款式和做工的差异,彤鑫的产品在亚马逊和沃尔玛的客单价通常在30美元左右,在SHEIN的售价在20—25美元左右。
  
  销往亚马逊、沃尔玛、SHEIN的服装将在仓库内完成抽样和质检
  
  相比张何文,安鑫是虎门跨境电商的“新人”。他供职于深圳跨境电商企业,2021年初被外派至虎门开展新业务。
  
  “我们公司主要做手机品牌的海外代理销售,近几年开始拓展自营服装类目。”安鑫告诉亿邦动力,代理手机品牌的出海业务只能扮演“中间人”的角色,很难沉淀企业品牌资产,因此公司计划开拓自营服装产品线,逐步做品牌化的业务。
  
  “距离产地更近一些”,成为跨境电商企业把控供应链的手段之一。去年3月,安鑫带领的服装运营团队来到虎门,租用了距离彤鑫不远的办公楼。在接下来一年时间里,他走访了虎门镇周边大大小小数十家工厂,深入了解虎门服装工厂上下游的运营情况。
  
  让他感触最深的是,与大多数内陆城市相比,东莞地区的服装工厂生产和返单速度相对高效,生产节奏把控比较到位。
  
  相比通过公司外派形式暂时在虎门开展工作的安鑫,张何文考虑更多的是,如何把跨境电商人才长期留在虎门镇。
  
  “在一线城市外的产业带,经营跨境电商普遍面临人才短缺的问题。”张何文告诉亿邦动力。目前很多一线城市的电商人才,有迫于生活压力向二线城市转移的趋势,但往往又担心没有良好的成长土壤(股份机制、供应链、资金、技术等)。
  
  “东莞的企业很少能够提供与深圳看齐的人才成长环境,跨境电商人才流入少,即便流入,企业也不一定接不住。”基于人才匹配的痛点,张何文试图构建一个能最大程度支持人才创业的“生态”。
  
  “你可以理解为,我们既是一家服装公司,又是一家电商公司,还是一家投资公司。”他笑着说。
  
  在新人培训课上,张何文为大家画了一棵枝叶繁茂的大树。这棵大树整体代表着“彤鑫”这个“生命体”,每一条“枝干”代表着一个“项目组”,每个团队的成员就是散开的“花”和“叶”,而支撑大树成长的“土壤”则由投资公司提供,具体包括资金、技术、环境、组织架构、团队管理、人员招募等企业经营的必备要素。
  
  张何文投资员工创业的项目,涵盖了跨境电商产业链上下游,包括供应链管理、品牌店铺运营、仓储物流、摄影摄像等,每家公司独立核算,自负盈亏。每个子公司内部以“大彤”带“小彤”的方式运行,通过科学合理的分红机制,激发每个层级员工的积极性。
  
  在彤鑫办公区里,张贴着公司的价值观标语
  
  “利他”和“共赢”是张何文管理团队的核心关键词。在彤鑫构建的组织生态里,“土壤”和“树干”会源源不断滋养“花”和“叶”,反过来,“花”和“叶”也在通过光合作用反哺整棵树。
  
  这种企业管理价值观源于他创业第二年经历的“不愉快”。当时,企业因为资金周转困难接受大公司的并购,本想靠外力翻身却掉入一个“陷阱”。“对方收购了我们,也把我的团队打散了,等于是拆了团队填补他们的业务板块。”张何文说,在重组的团队里,他一步步被“边缘化”,失去“实权”,也无法为投奔他的老员工“遮风挡雨”,眼看着他们纷纷提出离职申请。
  
  “我们最早有十个同事一起被并购过来,到最后只剩下四个核心骨干跟着我。”此后不久,因价值观冲突,张何文与该公司分道扬镳。他不希望身怀创业梦想的年轻人过早经历资本的“血腥”,更愿意用有温度的投资见证他们的成长。
  
  创新的人才激励机制初显成效。彤鑫创立五年,网罗了服装产业领域诸多专业人士,其中包括在香港服装贸易公司从业30年的质检主管、在国际500强企业从事海外贸易的资深物流人士、在当地龙头企业快鱼从事服装设计的资深设计师......与此同时,财务、行政等服务型岗位的员工,同样可以通过参与电商运营项目“赚外快”。
  
  鼓励创业的想法延伸至大学校园。张何文在广东、广西等地积极开展校企合作,希望在大学期间,就为跨境电商专业的学生提供创业环境。
  
  “我们的业务模型已经植入日常教学内容中,通过共建工作室开展Shopee、Lazada等跨境电商运营实操项目。”张何文说。
  
  目前,彤鑫的团队已经有不少大学生加入,他们大多在学习期间就了解彤鑫的企业经营理念和工作方法,从实习到就业“无缝衔接”,公司里很多运营负责人都是通过校企合作培养出来的。
  
  02、净利约10%却成银行“负资产”
  
  工厂说变革要谨慎!谨慎!再谨慎!
  
  张何文的跨境电商投资版图中,唯一没有列入规划的是服装工厂。目前,彤鑫合作的服装供应商有十几家,工厂多为30-80人的规模,均有一定年限的外贸生产经验。
  
  在他看来,从事跨境电商需要保持一定的灵活性,根据业务量需要,随时调配生产资源。如果投资或者建厂,和工厂深度绑定,反而会被工厂的一系列生产要素拖累。
  
  张何文不愿意涉足的服装制造产业,张铭一干就是近20年。
  
  20世纪90年代,东莞虎门镇依靠毗邻香港的区位优势,通过香港、台湾客户承接海外订单。当时,去东莞开服装工厂是比较赚钱的创业项目,由此吸引大量四川、广西、江西、湖北等省份的创业者。
  
  张铭是湖北荆门人,早年在深圳一家港资企业工作,通过香港总部承接欧美服装订单,再发往内地工厂生产。2003年,张铭辞职创业,决定前往虎门镇开办服装工厂。
  
  得知张铭要去虎门开工厂,荆门十里八方的乡亲纷纷追随响应。“我们刚创业的时候有上百号人,工人都是从老家带过来的,非常好带,赚钱机会也多。”张铭回忆道。
  
  工人们正在加紧赶制新订单
  
  从承接港台、东南亚、日韩的外贸订单,再到为虎门镇富民、黄河等线下服装批发城的档口供货,张铭的服装生意经历了“黄金十年”。“那个时期,只要把衣服做好,档口会派人来抢,外贸和内销的生意都非常红火。”他说。
  
  如今时过境迁,开办服装工厂20年,张铭每隔几年就有放弃事业的想法。“做也做不大,做也做不强,生产成本越来越高,行业天花板清晰可见”。
  
  张铭告诉亿邦动力,最近十年时间,加工费始终上不去,但用工成本却有超过十倍的增长。“十年前工人一个月是五六百的工资,现在涨到七八千都不止。”
  
  2008年是个明显的分水岭,工人流动性更强了,用工成本开始走高。遇到“用工荒”的时候,他得专程回老家,请老乡们来做工。再到后来,工厂里的同乡人越来越少,张铭招募的工人大多来自广东周边的省份,以湖南、江西、广西、四川居多。
  
  在整个服装上下游产业链里,工厂看起来是最需要被改造的,但又是最难改造的环节。
  
  “工厂老板为什么宁愿固守也不想改革,因为现在的市场竞争环境,在逼着他把各个环节的利润点压得死死的。轻易动一下,很可能三五十万就没了。”张铭拿“搬家”举例,电商企业搬家,老板带着一帮人,可以打一枪换一个地方;工厂如果想搬家,各种设备运输、厂房装修、生产线调整,三五十万一下子就搭进去了。
  
  “我们去银行贷款,人家一看是服装产业,又是中小企业,基本上会认定为负资产。”张铭说,即便是行情好的年份,看着营收额有增长,但细算下来,原料成本、用工成本、环保改造成本也跟着水涨船高。
  
  为了争取客户订单,很多增加的费用只能由工厂自己扛下来。没有资本支持的工厂,很有可能是越做越小,净利润在10%上下浮动。
  
  近五年以来,跨境电商企业成为服装工厂的新客户,也在一定程度上帮助工厂提振产能。不过,绝大多数工厂仍然做着代加工的生意,处在价值链的最末端。
  
  虎门镇服装工厂集中分布在镇口第一、二工业区里
  
  在东莞卢屋向北村,聚集着数十家规模不超过百人的服装加工厂,和张铭的创业经历相似,十多年前,这些工厂老板从四川、江西、重庆等地来虎门创业,长期供应线下批发档口为主,最近几年开始为直播电商、跨境电商等新兴销售渠道供货。
  
  处在产业价值链末端的工厂并非没有考虑转型电商或者品牌发展,不过经营服装工厂多年,张铭看到了太多大起大落的电商故事。
  
  “企业经营到一定阶段,肯定要考虑那些系统性风险,可能就是因为几个小问题,最终导致整个企业元气大伤,甚至破产倒闭,这是非常可怕的事情。”他说。
  
  以曾经如日中天的“淘品牌”为例,在张铭看来,“淘品牌”只是特定时代的产物,大部分都是“跑量”的玩家,很难称得上是品牌。一旦平台开闸放水,引入更多更有竞争力的国际品牌,胜负立刻见分晓。
  
  “有品牌溢价能力才能叫‘品牌’。80块钱成本卖100块,只能叫‘搬运’;压低利润点做大规模,只能叫‘跑量’。”张铭形容道。
  
  正因为如此,背负实体产业的工厂老板更不敢轻举妄动,更别说进行大刀阔斧的改革。那些可预知和不可预知的风险,都在提示他要谨小慎微,谨慎!谨慎!再谨慎!
  
  03、业绩增长70%却有“新烦恼”
  
  柔性快反落地效果为何不理想?
  
  2021年,国内众多跨境电商卖家遭遇亚马逊封号影响,但身处东莞虎门镇的跨境卖家基本未受到波及。
  
  “我们是用投资的思维做跨境电商,一直把规避风险挂在嘴边。”张何文告诉亿邦动力,东莞地区的跨境电商卖家,大多是从传统行业跳出来的人,没有一夜暴富的创业心理,相对务实、扎实。“合规化运营成为我们经营的底线思维。耍点小聪明可能赚回一两百万,但一旦封号就是上千万的损失,根本划不来。”
  
  尽管基于稳健的企业经营思路,彤鑫2021年的销售业绩相比去年增长70%,成长为虎门小有名气的服装跨境电商企业,但成立第五年的它,也面临着成长的“新烦恼”。
  
  首先让企业陷入被动局面的是海运成本的直线上升。“2021年除了5—6月份,全年几乎都处在一个‘人为’旺季的气氛里。疫情叠加海运因素,大量货柜堆积在美国港口和码头,出现严重的塞港现象。”张何文说。
  
  2020年,美国海运价格保持在每公斤10元以内,2021年美国市场海运“大塞港”现象蔓延之后,海运价格最高涨到每公斤30元。
  
  “去年海运形势一天一个变化,我们天天都要关注美国市场的形势变化,还要看船运公司开什么船回来,1000条柜的小船和4000条柜的大船,直接影响我们的交付效率。”彤鑫投资的物流子公司负责人麦生说。
  
  打包好的包裹即将发往亚马逊FBA美国站
  
  刚在虎门镇跑通服装跨境电商业务的安鑫,也面临海运成本直线上升的问题。“我们根本就没有任何谈判的余地,只能被动地跟着往上涨。”
  
  当海运成本上升之后,企业仍需要在前端保证市场竞争优势,因此,只能把压力向后端工厂挤压。“我们也知道工厂比较难,所以大家会商量着来,在流量投放上也会尽量控制在合理范围内。”安鑫说。
  
  除了海运成本上升问题,还有一个长期困扰服装跨境电商企业的问题——工厂产能的不可控。
  
  2021年,彤鑫增加了SHEIN业务线之后,生产部感受到明显的压力。“去年3月份,订单发不出去,市场上没有那么多的工人来完成订单。”张何文说,他虽然可以通过分工、分红、赋能等手段,把组织内部打理得井井有条,但对外部合作工厂的产能与效率提升,他却表示无能为力。
  
  2020年,快时尚跨境电商品牌SHEIN有意拓展亚马逊卖家,成为SHEIN平台的合作供应商。彤鑫在亚马逊的多家服装店铺口碑良好,供应链能力稳定,因此成为SHEIN招商团队重点洽谈的对象。
  
  当年10月,彤鑫成为SHEIN的OBM供应商,公司自主开发的品牌产品,可以独立在这个快时尚平台销售。
  
  “去年我们最大的痛点就是被工厂拖得好辛苦!”张何文说,站在跨境卖家的角度,肯定希望工厂的交付周期越短越好,但实际运行中却困难重重。
  
  想要跑得快,就意味着更高的成本投入。所谓“小单快反”,事实上会给工厂生产线带来负担,如果不给出足够的利润空间,工厂没有兴趣承接这些少量订单。
  
  “我们能明显感受到,虎门工厂的生产成本持续增加,经营压力越来越大,这也会反向增加我们的运营成本。”张何文盘算着,如果想要提高工厂生产效率,就需要工人加班加点赶工,这也就意味着更高的成本投入。而这一部分增加的成本,最终又回到卖家端,只有提高产品单价,才有利润空间。
  
  在虎门镇的用工旺季,工人流动性反而更强,打零工的日均工资可以达到长工日均工资的两倍。每到跨境电商备货旺季,张铭也会面临“用工荒”的问题。当东莞虎门镇的工厂订单趋近饱和、产能受限时,为了降低运营成本,张铭会把一部分订单发往湖南岳阳的服装厂,让他们同步赶工。
  
  在湖南岳阳,张铭合作了数家小型服装代加工厂。由于身处内陆地区,工厂规模、技术实力有限,只能靠承接沿海地区服装工厂的“外溢”订单过活。“他们是整个产业链的最末端,日子更难过。”张铭说。
  
  最近几年,服装跨境电商企业对柔性供应链的需求日趋增长,快速成长的彤鑫也希望找到更多能够配合快反生产的工厂。
  
  “我们走访广州、北京很多所谓的柔性供应链服务公司,他们合作的工厂也都在产业带,合作下来发现,他们给我们找的工厂还是在虎门,最后一落地,效果并不理想,同样还是无法解决我们的痛点和需求。”张何文说。
  
  在他看来,所谓服装工厂的智能化生产,一定是一次性投入单款大几万件的订单,整体提升生产效能,才是实现真正的智能化,而国内90%以上的企业都达不到这个订单量。
  
  “其实我们面临的问题和SHEIN是一样的。我在平台上卖得货也需要赶紧补货,我也得找这样具备快反能力的工厂。”张何文告诉亿邦动力,尽管SHEIN已经把全国多地的服装产业带跑了一遍,但也没有找到足够多、足够强大的快反工厂。
  
  彤鑫自主开发的新款夏装将发往SHEIN位于广东佛山的卫星仓
  
  “为什么它在不停地开发新款?因为没有那么多强大的快反工厂来支持单款的产能,所以只能通过大量新款来覆盖单款产能的不足,不管这家工厂有多少产能,能出多少出多少。”他说。
  
  虎门镇的众多服装工厂,同样也在关注SHEIN。去年底,圈子里讨论深圳跨境电商公司墨灿濒临倒闭的事。相比墨灿,SHEIN最受大家认可的是“不需要被动备货”。
  
  “SHEIN的精细化运营能力是墨灿不能比的,它大大减轻了工厂的备货和资金压力。”服装工厂老板曹伟说。曹伟在虎门经营着一家不到百人的服装工厂,以针织衣为主营品类。
  
  由于工厂规模小、产能有限,目前他并没有选择直接和SHEIN合作,而是承接了一部分SHEIN发给亲戚家工厂的订单。身边开服装工厂的朋友,普遍对SHEIN表现出浓厚的兴趣。
  
  曹伟作为SHEIN的间接供应商,也在合作两年后,对这门新生意有了清醒认知。“有人赚了钱,有人赔了钱,很难说好坏,全靠自己把控。刚开始合作,不可能一下子让你尝到甜头,需要自己在系统里把这套模式跑通,更需要持之以恒的投入。”他说,身边有不少服装工厂在合作2-3月后就不做了,抱怨订单种类太杂,单价太低,没有利润。
  
  在他看来,这是起步磨合期的正常现象,所有的订单款式都必然是新款。“如果这个订单返单10次、20次、30次之后,工人做熟了,就不存在这些问题。凡事贵在坚持,一旦量起来,利润空间也就有了。”曹伟说,在他承接的订单中,有几个基础款的针织衫,从前年做到现在,一直都有返单。
  
  夜幕渐临,虎门镇口的夜市开始热闹起来
  
  “务实”是东莞创业者的本色。如今,经历过大起大落的工厂老板们,大多已经坦然接受自己在整个产业链上的角色定位。
  
  正如曹伟所说,“一个蛋糕需要大家一起吃,不可能一人独占所有。我们既然选择做工厂,就做好自己专长的事情,高风险高回报,我们保证赚到应得的那份钱就好。”
  
  而正处在事业上升期的跨境电商创业者们,大多也把“品牌出海”列入长期规划中,甚至视为一个“宏大命题”。
  
  在风云变幻的跨境电商赛道,在一片红海的大服饰类目里,他们需要建立一支高度敏捷的团队,精打细算考虑投入产出比,保持健康的现金流。
  
  东莞虎门发展服装产业已有40年的光景,大大小小的服装工厂,以及数量众多的电商企业散落在纵横交错的街头巷尾,融入虎门的市井生活中。不管是第一代工厂创业者,还是第二代电商创业者,他们都把青春留在虎门,也在这里书写着热血创业的故事。
创业跨境电商创业经历

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